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    下市場、到終端、找問題、給方法——A家家居營銷團隊巡店培訓

    發布時間 :2021-06-19
    點擊次數 :226
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    為了更好地幫扶經銷商、培訓團隊、服務好消費者,A家家居營銷團隊在吳董的帶領下,下市場、到終端、找問題、給方法,實際解決門店問題,進一步提升門店業績。

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    此次巡店途徑安徽——河南——山東,吳董著重就“產品組合”“產品賣相”進行現場指導和團隊培訓,以提升門店店面形象和店面銷售為核心,在培訓指導的理論基礎上,增加實踐操作。遵照“十字重點”標準及“十二字核心”流程對門店進行店面形象診斷分析,通過調整產品系列組合、產品配套組合、燈光效果、飾品搭配等提高店面形象。

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    門店是展示產品與品牌的重要窗口,一個良好的店面形象能讓產品更具價值感,讓品牌更具溢價能力,從而提高門店成交率和盈利能力。A家家居店面形象管理“十字重點”——【臟、亂、差、缺、少、暗、舊、混、高、偏】,是調整店面形象的利器,以此為標準進行店面調整,塑造良好的空間形象,增強生活化氛圍、提升客戶體驗感,增加客戶留店時間,提高成交率。本次巡店培訓過程,吳董在“十字重點”的理論基礎上,結合門店突出問題分析指導,并把理論付諸實踐,通過現場驗證,成效顯著。

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    在安徽阜陽店,經過吳董一行人根據店面形象管理“十字重點”的診斷,軟體區域主要出現系列混搭及空間利用率低的問題。原卡尼系列位置擺放了卡尼、酷克、布梵尼、夏奈4大系列產品,產品穿插搭配,配套雜亂。而且導致空間利用率不高,情景體驗不佳。吳董帶領大家針對重點問題進行調整,根據【高配高、中配中、低配低、元素配元素、風格配風格、協調配協調】的原則重新布局,配套組合,交互協調,呈現統一簡潔的形象。整改之后,空間利用率提高,產品呈現更加豐富,組合搭配更加協調,情景化體驗增強、生活化氛圍更濃。

    調整后的軟體區域不僅體驗感更佳,視覺效果更好,而且大大增加了空間利用率,同樣面積擺放更多產品,給顧客更多選擇,其中新增陳列的夏奈AJ7215沙發中午擺場下午立即售出。這一調整帶來的效果,再次證實店面形象的重要性,能有效提升店面的銷售力,得到了經銷商伙伴的高度認可。

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    河南商丘店在今年進行重裝,一樓為軟體+定制區域,整體效果體驗感佳,賣相好,店面形象上乘。試營業期間業績同比增長100%,其中軟體家具銷售額占整個店面總銷售額的80%以上,是河南的重點標桿店面。但優秀的店面從不止于眼前,更應尋求更進一步。秉承著精益求精的理念,吳董帶領大家在商丘店遵循“一看產品,二看背景,三看燈光,四看飾品”的原則現場授課。在他的引導下,大家總結出以下四個重點:

    一、帶客動線上相鄰空間產品擺放需具備一定的視覺跳躍性、采取深淺搭配原則。陳列家具不可一成不變,這樣容易造成顧客審美疲勞,失去購買欲望。

    二、店面空間背景需與家具形成對比,突出家具,才能客戶一眼看到家具全貌,提升觀感和體驗,【淺色產品應搭配深色背景,深色產品應搭配淺色背景】,兩相對比,主次分明。

    三、店面燈光設置遵循A家終端店面《燈光調試標準》,可使店面產品展示效果達到最佳??紤]到每個店面空間結構不同,容易出現拐角和死角昏暗的問題,需根據店面實際情況添加射燈;在調場或更換產品后,需自己體驗產品,感受和留意燈光是否會刺激到顧客的眼睛,影響顧客體驗。

    四、飾品要根據標準及要求擺放,充分發揮飾品的點綴和輔助作用,同時結合店面的實際情況做相應調整。例如茶幾上的飾品不宜超過20公分,以免遮蓋視線,影響主產品完整展示。

    秉承著“發現問題、分析問題、解決問題”的宗旨,在吳董的講解之下,大家參照現場,把理論付諸實踐。從產品、背景、燈光、飾品入手,將帶客動線上相鄰位置產品,按顏色深淺對比錯落擺放,做到一步一景,提高體驗過程中的新鮮感;同時為更好地突出產品,調整時按【深配淺、淺配深】的原則,根據產品顏色選擇背景,調整后產品與背景對比強烈,視覺沖擊力強,效果立竿見影;最后,嚴格按照“十字重點”及現場情況,調整全場燈光、飾品等細節問題。整改后的空間展示美輪美奐,情景化、生活化場景呈現更佳,更易吸引顧客長時間體驗產品。

    山東濟寧店,位于當地最大的建材市場,客流量大,店面老板務實能干,團隊開單能力強,店面經營情況良好,但由于客單值較低,對整體業績影響很大。

    店內系列產品擺場混亂現象比較多,未按設計圖陳列產品,有限空間內堆放多個系列產品,各區域摻雜較多老舊特價產品,產品混雜沒有美感,無情景、無賣相、客戶體驗感差,無法形成配套銷售,導致產品多以單品售出,造成客單值低,影響銷量。而店內臻品、艾尚北歐空間擺場基本按設計圖和擺場要求執行,情景化、生活化氛圍較好,所以是店面客單值較高的兩個系列。

    吳董帶領大家根據店面形象管理“十字重點”的原則,將特價產品劃分區域集中擺放,合理定價,快速清樣。系列產品根據擺場設計圖,按【高配高、中配中、低配低、元素配元素、風格配風格、協調配協調】六大原則進行調整,使產品場景更具配套性,在保證產品豐富性的基礎上,做到產品之間擺放井然有序,形成協調一致的情景氛圍。同時清除店內老舊促銷牌、過期活動物料等各類雜物,提升店面形象、增強品牌調性,營造良好的購買場景,使客戶體驗更佳。

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    除店面產品形象外,門頭、店面物料、戶外廣告等也是品牌對外的重要窗口,代表品牌的形象。所以,吳董對店面的品牌形象呈現也做了針對性的培訓。

    在阜陽店,針對店中店門頭設置有盲區、展示不佳的問題,吳董現場進行培訓。吳董指出:

    一、一般情況下,門頭LOGO設計位置在門洞中間,非門洞區域LOGO分布應盡量均勻,不能過密或過疏。

    二、對于店中店,要考慮店面所處位置,門頭設置要結合電梯、通道等區域視線設置,避免產生視覺盲區,使客戶上下樓梯或在通道、中庭等區域都能第一時間清晰地看到“A家家居”。

    在商丘店,吳董針對品牌物料老舊和活動物料不規范的問題進行培訓指導。吳董指出:

    一、品牌物料需及時更新,充分展示企業規模、品牌實力、品牌歷史、專業資質等,讓消費者第一時間了解品牌,建立信任。

    二、活動物料要按總部標準制作執行,符合廣告規范和設計美觀的需求,樹立品牌的良好形象,提升品牌競爭力、提升銷售力、增加銷量。

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    在濟寧店,吳董針對戶外廣告投放的位置和內容進行培訓。吳董指出:

    一、要實地研究消費者進入家居市場或店面的路徑及視野習慣,來明確戶外廣告的位置。同時廣告位置選擇應考慮道路長短和視線角度,展示面積越大的戶外廣告,可視距離就要越長。

    二、依據人群視覺習慣,位置以視平線偏下30°、偏上30°范圍之內為最好,讓消費者特意仰脖去看你的廣告是不實際的。

    三、廣告內容主要分為品牌和營銷兩大類,遵循“找對詞、進心智、銷售用、客戶認、對手恨”的原則。品牌類廣告語為【住新房 買A家】;營銷類廣告內容根據店面實際情況擬定,例如【廠家直銷,為您省錢50%】【真皮沙發X999元】【全屋定制22㎡15888元】等。

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    此次巡店,在吳董的帶領下,大家遵循“以客戶為中心、以產品為核心、以問題為導向”的原則,針對店面問題,遵照“十字重點”標準及“十二字核心”流程,解決店面情景化和產品擺場等問題,零費用提升店面形象,效果立竿見影,得到經銷商伙伴的高度認可。同時,在巡店過程中,營銷團隊在吳董的培訓下,對門店形象、產品搭配有了更深的見解,將把學習到的知識運用到今后對門店的幫扶中,服務好經銷商、服務好消費者。

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